Wyzwanie: sprzedaż i wizerunek w branży dziecięcej
Sklep internetowy babyboutik.pl oferuje zabawki czołowych producentów dla dzieci oraz produkty dla świeżo upieczonych mam. Marka chce kojarzyć się z bezpieczeństwem i profesjonalizmem, a jednocześnie być miejscem kreatywności, w którym spełniają się marzenia i można wznieść się na skrzydłach wyobraźni.
Takie połączenie wartości było nie lada wyzwaniem: trzeba było znaleźć złoty środek między twardymi celami sprzedażowymi a miękkimi celami wizerunkowymi.
Kampanie Google Ads są trochę jak dzieci - wymagają cierpliwości, stałej obserwacji i odpowiednich metod. Poniżej pokazujemy, jak krok po kroku "wychowywaliśmy" kampanie sklepu, żeby rozwijały się prawidłowo i przynosiły efektywne wzrosty.
Cele kampanii Google Ads dla sklepu z zabawkami
Cele jakościowe:
- ROAS na poziomie 1000% przy minimum 100 transakcjach miesięcznie.
- Zwiększenie współczynnika konwersji.
Cele ilościowe: zwiększenie przychodów oraz zwiększenie liczby transakcji.
Analiza rynku, konkurencji i grupy docelowej
Pracę zaczęliśmy od analizy konkurencji i grupy docelowej. Porównywaliśmy:
- karty produktu i ścieżkę zakupową,
- ceny, czas dostawy i procedurę zwrotów,
- szatę graficzną i akcje promocyjne,
- dane demograficzne.
Na tej podstawie określiliśmy personę: świeżo upieczona, nowoczesna mama w wieku 25-34 lata. Pracuje i opiekuje się domem oraz dzieckiem, ma ograniczony czas "dla siebie", a przy zakupach zwraca uwagę zarówno na użyteczność produktu, jak i na styl.
Optymalizacja sklepu internetowego
Równolegle z kampanią przeanalizowaliśmy sam sklep. Działania po stronie sklepu objęły:
- optymalizację sklepu pod kątem użyteczności,
- "dopieszczenie" kart produktów,
- uproszczenie ścieżki zakupowej,
- poprawę responsywności dla użytkowników smartfonów,
- skrócenie czasu wczytywania strony,
- zmianę identyfikacji wizualnej sklepu.
Cel 1: ROAS 1000% przy minimum 100 transakcjach miesięcznie
Działania:
- przygotowanie feedu produktowego z niestandardowymi atrybutami,
- dostosowanie stawek na poziomie konkretnych produktów,
- alokacja stawek i intensyfikacja działań w ramach określonego budżetu dla wybranych marek według marży, producenta, okresowych promocji i cen produktów.
Efekty zmian były widoczne już pod koniec 2017 roku, a tendencja wzrostowa utrzymała się przez cały 2018 rok. ROAS wzrósł o 184,13% - z 413,04% w 2017 roku do 1173,55% w 2018 roku.
Założone 100 transakcji miesięcznie po raz pierwszy osiągnęliśmy w listopadzie 2017 roku. W 2018 roku średnia miesięczna liczba transakcji wyniosła 449.
Cel 2: wyższy współczynnik konwersji
Działania:
- wyłączanie mało efektywnych produktów,
- przekierowanie budżetu na produkty najlepsze pod względem przychodów i liczby sprzedaży,
- informowanie klientów o zbliżających się akcjach promocyjnych - funkcją odliczania w kampanii w sieci wyszukiwania oraz kampanią w sieci reklamowej.
W listopadzie 2017 roku współczynnik konwersji przekroczył 2% i od tego czasu nie spadł poniżej tego poziomu. Optymalizacje podniosły go o 99,62% - z 1,44% w 2017 roku do średnio 2,87% w 2018 roku.
Cele ilościowe: wzrost przychodów
Działania:
- maksymalizacja ruchu,
- alokacja budżetu,
- testy A/B i eksperymenty,
- zwiększenie ogólnego budżetu.
Przychód rósł w kolejnych okresach roku. W 2017 roku wyniósł 144 917,22 zł, a w 2018 roku 826 713,55 zł - to wzrost o 470,47%.
Wzrost liczby transakcji o 560,37%
Liczba transakcji wzrosła z 815 w 2017 roku do 5 382 w 2018 roku. Intensyfikacja działań pozwoliła po raz pierwszy przekroczyć 250 transakcji w styczniu 2018 roku, a pięć miesięcy później, w maju, było ich już ponad 500. Rekord - 691 transakcji - padł w grudniu 2018 roku.
Narzędzia do optymalizacji sklepu i kampanii
- Hotjar,
- Google Optimize,
- Google Tag Manager,
- Google Analytics i Google Data Studio,
- Opteo.
Podsumowanie: wszystkie cele zrealizowane
- ROAS na poziomie 1000% przy minimum 100 transakcjach miesięcznie - zrealizowany.
- Zwiększenie współczynnika konwersji - zrealizowane.
- Zwiększenie przychodów i liczby transakcji - zrealizowane.
Skuteczna realizacja celów to suma działań prowadzonych zarówno w kampanii reklamowej, jak i na platformie sklepowej. Bez odpowiedniej współpracy i wymiany informacji "wychowanie" tak skutecznej kampanii byłoby znacznie trudniejsze, a w najgorszym przypadku niemożliwe.
Osiągnięcie celów nie kończy jednak pracy. Dopiero analiza i ewaluacja wyników pozwalają wyznaczać i realizować kolejne kamienie milowe marki.
- 2017 144 917,22 zł
- 2018 826 713,55 zł