Sklep internetowy nie sprzedaje najczęściej z jednego z trzech powodów: ma za mało ruchu, ma ruch niedopasowany do oferty albo traci klientów po drodze - przez ceny, koszty dostawy, brak zaufania lub błędy na stronie. Żeby wiedzieć, co naprawiać, trzeba najpierw ustalić, który z tych problemów dotyczy Twojego sklepu. Inaczej łatwo wydać budżet na reklamy, które przyprowadzą jeszcze więcej osób do sklepu, który i tak ich nie zatrzyma.
Poniżej 7 przyczyn, które najczęściej widzimy w sklepach przychodzących do nas na audyt, oraz prosta diagnoza, którą zrobisz sam w pół godziny.
Najpierw ustal: problem z ruchem czy ze sklepem?
Otwórz Google Analytics 4 i sprawdź dwie liczby z ostatnich 30 dni: liczbę sesji i współczynnik konwersji e-commerce (zakupy podzielone przez sesje).
- Mało sesji, przyzwoity współczynnik konwersji - sklep działa, brakuje klientów. Rozwiązaniem są kampanie i pozycjonowanie.
- Dużo sesji, bardzo niski współczynnik konwersji - ruch jest, ale albo niewłaściwy, albo sklep go nie zatrzymuje. Dokładanie budżetu na reklamy nic tu nie da.
- Brak danych o zakupach w GA4 - zacznij od naprawy pomiaru, bo bez niego każda decyzja jest zgadywaniem.
7 najczęstszych przyczyn, dla których sklep nie sprzedaje
1. Za mało ruchu
Nowy sklep bez reklam i pozycjonowania nie ma skąd brać klientów - nikt go jeszcze nie zna, a Google nie wie, że istnieje. Samo uruchomienie sklepu nie przyprowadzi kupujących.
Co zrobić: na start najszybciej działają kampanie produktowe w Google (Zakupy Google, Performance Max), bo trafiają do osób, które już szukają produktu. Równolegle warto budować widoczność w wynikach organicznych - to tańszy ruch w dłuższym okresie.
2. Ruch, który nie pasuje do oferty
Dużo wejść z szerokich fraz, z kampanii zasięgowych albo z niewłaściwych krajów daje ładne wykresy, ale nie sprzedaż. Przykład: sklep z drogimi meblami premium, który płaci za kliknięcia z fraz „tanie meble”.
Co zrobić: w GA4 sprawdź współczynnik konwersji według źródła i kampanii. W Google Ads przejrzyj raport wyszukiwanych haseł i wyklucz frazy, które nie pasują do oferty.
3. Zepsuty lub niepełny pomiar
Częściej, niż się wydaje, sklep sprzedaje, tylko nikt tego poprawnie nie widzi. Brak zdarzenia zakupu w GA4, podwójnie liczone transakcje, brak zgód na cookies, gubiony parametr GCLID - kampanie optymalizują się wtedy na złych danych i wydają budżet tam, gdzie nie trzeba.
Co zrobić: porównaj liczbę zamówień w panelu sklepu z liczbą zakupów w GA4 i konwersjami w Google Ads za ten sam okres. Duża różnica to sygnał, że pomiar wymaga naprawy. Pomoże lista kontrolna konfiguracji GA4.
4. Cena, dostawa i oferta
Klient porównuje. Jeśli ten sam produkt jest gdzie indziej tańszy, dostawa szybsza albo darmowa od niższej kwoty, nawet najlepszy sklep przegra.
Co zrobić: sprawdź swoje najważniejsze produkty w Google Zakupy i porównywarkach. Nie zawsze trzeba obniżać cenę - czasem wystarczy darmowa dostawa od rozsądnej kwoty, szybsza wysyłka, zestaw, gratis lub dłuższy czas na zwrot. Przy promocjach pamiętaj o obowiązku podawania najniższej ceny z 30 dni przed obniżką, który w Polsce obowiązuje od 1 stycznia 2023 r.
5. Brak zaufania
Mało znany sklep musi przekonać klienta, że jest prawdziwy i bezpieczny. Brak opinii, brak danych firmy, ogólny adres e-mail zamiast telefonu, przestarzały wygląd - to wszystko obniża szansę na zakup, zwłaszcza przy droższych produktach.
Co zrobić: zbieraj i pokazuj opinie (np. przez Trusted Shops), pokaż dane firmy, telefon i jasne zasady zwrotów. Dobrze działa też czat z prawdziwym człowiekiem, np. Smartsupp.
6. Błędy UX i wolne działanie
Ukryte koszty dostawy, wymuszona rejestracja, długi formularz zamówienia, sklep niewygodny na telefonie, wolne ładowanie. Każdy z tych błędów odcina część klientów tuż przed zakupem.
Co zrobić: przejdź całą ścieżkę zakupową na telefonie i porównaj ją z listą w artykule najczęstsze błędy UX w sklepie internetowym. Jeśli klienci dodają do koszyka, ale nie kończą zamówienia, zajrzyj do poradnika o porzuconych koszykach.
7. Źle ustawione kampanie
Kampanie uruchomione „z kreatora”, bez wykluczeń, bez pliku produktowego dobrej jakości, z celem nastawionym na kliknięcia zamiast sprzedaży. Budżet się wydaje, ruch przychodzi, zamówień brak.
Co zrobić: sprawdź, czy kampanie optymalizują się pod zakupy z wartością, czy plik produktowy w Merchant Center nie ma odrzuconych produktów i czy budżet nie idzie głównie na frazy z nazwą Twojej marki. Te same zasady dotyczą reklam na Facebooku i Instagramie - bez poprawnego piksela i katalogu produktów kampanie Meta działają po omacku.
Diagnoza sklepu w 30 minut - lista kontrolna
- (5 min) Pomiar: porównaj liczbę zamówień w panelu sklepu z zakupami w GA4 za ostatni miesiąc.
- (5 min) Ruch: sprawdź w GA4 sesje i współczynnik konwersji według źródła ruchu. Które kanały sprzedają, a które tylko przyprowadzają odwiedzających?
- (5 min) Urządzenia: porównaj współczynnik konwersji na telefonach i komputerach. Duża różnica wskazuje na problem z wersją mobilną.
- (5 min) Zakup testowy: kup najpopularniejszy produkt na telefonie, od wejścia z Google do potwierdzenia. Zapisz każde miejsce, w którym się zawahasz.
- (5 min) Konkurencja: wyszukaj swoje 3 najważniejsze produkty w Google i porównaj cenę, koszt i czas dostawy z pierwszymi wynikami.
- (5 min) Kampanie: w Google Ads sprawdź raport wyszukiwanych haseł z ostatnich 30 dni i koszt konwersji w poszczególnych kampaniach.
Wyniki zapisz w jednym miejscu - za miesiąc powtórz tę samą listę i sprawdź, czy wprowadzone zmiany poprawiły współczynnik konwersji.
Po tych 30 minutach zwykle wiadomo, czy problem leży w ruchu, w pomiarze, w ofercie, czy w samym sklepie - i od czego zacząć.
Najczęściej zadawane pytania
Ile czasu potrzebuje nowy sklep, żeby zacząć sprzedawać?
Z kampaniami produktowymi pierwsze zamówienia mogą pojawić się w ciągu kilku dni od startu, ale kampanie potrzebują zwykle kilku tygodni na zebranie danych i ustabilizowanie wyników. Pozycjonowanie to proces na miesiące.
Czy więcej budżetu na reklamy rozwiąże problem?
Tylko wtedy, gdy sklep dobrze sprzedaje, a brakuje mu ruchu. Jeśli problemem jest pomiar, oferta albo ścieżka zakupowa, większy budżet przyprowadzi więcej osób, które i tak nie kupią.
Jaki współczynnik konwersji jest dobry dla sklepu internetowego?
To zależy od branży, ceny produktów i źródła ruchu - sklep z drogimi meblami będzie miał inny wynik niż sklep z kosmetykami. Zamiast porównywać się z ogólnymi średnimi, śledź swój wynik w czasie i osobno dla każdego kanału.
Od czego zacząć, gdy sklep nie sprzedaje i nie mam czasu na analizę?
Od pomiaru i zakupu testowego na telefonie - to najszybciej pokazuje największe problemy. Jeśli wolisz, żeby zrobił to ktoś z zewnątrz, zamów bezpłatny audyt.
Każdy sklep z tej listy problemów da się wyprowadzić na plus - tak jak sklep z zabawkami, któremu zwiększyliśmy przychody o 470% przy ROAS 1174%, czy sklep wędkarski, który sprzedawał nawet w środku zimy. Zobacz, jak prowadzimy kampanie Google Ads, Meta Ads i pozycjonowanie sklepów, a jeśli chcesz konkretnej odpowiedzi dla swojego sklepu - zamów darmowy audyt.
